مدیریت صادرات

تعریف شرکت مدیریت صادرات EMC

شرکت مدیریت صادرات (Export Management Company)  یکی از انواع واسطه های صادراتی (Export Intermediaries) است که برای کمک به بنگاه های اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی و افزایش صادرات کالا یا خدمات بنگاهها ایفای نقش می کند. این شرکتها بسته به شرایط و نیاز می توانند مدیریت تمام و یا بخشی از فعالیتهای صادراتی بنگاههای اقتصادی مخصوصا بنگاههای کوچک و متوسط را بعهده گیرند . این شرکتها معمولاً با نام EMC شناخته می شوند.

شرکت مدیریت صادرات یک شرکت خصوصی کاملا مستقل می باشد که مانند یک دپارتمان فروش صادرات برای تولیدکنندگانی که به دلایل مختلف امکان رقابت صادرات ندارند عمل می­کند. این شرکتها میتوانند به عنوان نماینده فروش یا عمده فروش مطرح باشند. شرکت مدیریت صادرات بر اساس یک قرارداد رسمی که جهت مدیریت امر صادرات شرکتهای تولیدی با آنها منعقد می کند، می تواند نمایندگی انحصاری یا غیر انحصاری تمام یا بخشی از محصولات تولیدی و یا خدمات آنها را در بازارهای خارجی به عهده داشته باشد.

شرکتهای مدیریت صادرات نباید با شرکتهای تجاری صادرات (ETC) که معمولا به دنبال پیدا کردن مشتری خارجی هستند و تعهدی به تولیدکننده ندارند اشتباه شوند  .تعهد در قبال حفظ رابطه بلند مدت با تولید کنندگان و مصرف کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحد های تجاری متمایز می نماید. به عنوان بخشی از این تعهد شرکتهای مدیریت صادرات در زمینه ارتقاء ارزش افزوده می کوشند که زمینه هایی غیر از بازاریابی بین المللی را پوشش می دهند.  شرکت مدیریت صادرات خدماتی را در راستای ایجاد تقاضا در بازار های بین المللی و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاهها ارایه می دهد که در نتیجه بنگاههای اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می شوند و شرکت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلند مدت بین تولید کننده و خریدار سود می برد و  اصل آن برای کشور نیل به یکی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیر نفتی می باشد.

انواع شرکت مدیریت صادرات EMC

یک نوع از شرکتهای مدیریت صادرات شبیه یک نمایندگی (Agent) عمل می­کند، بطوریکه در بازار هدف حضور پیدا کرده و به دنبال جذب مشتریان خارجی است ولی با نام خود تولید کننده اصلی فعالیت می نماید به طوری که فاکتورها به نام تولید کننده صادر می شود و به آن در تمامی مراحل و جزییات انجام صادرات کمک می کند، در این حالت تولید کننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می پذیرد و ممکن است شرکت مدیریت صادرات قیمت را به تولید کننده پیشنهاد دهد ولی در این حالت تصمیم در خصوص قیمت نهایی توسط تولید کننده گرفته می شود.  در مواردی که بنگاههای طرف قرارداد شرکت مدیریت صادرات شرکتهای خدماتی هستند بر اساس توافق فی مابین، پروژه می تواند با نام شرکت مدیریت صادرات اخذ و توسط شرکت خدماتی اجرا گردد.

نوع دیگر شرکتهای مدیریت صادرات همانند یک توزیع کننده انحصاری و یا غیر انحصاری عمل می کند و به دلیل اینکه تسلط کافی بر کانالهای توزیع دارد برای محصولات صادراتی قیمت رقابتی تعیین کرده و شرکتهای تولید کننده از آن تبعیت می کنند، در این حالت نیز تولید کننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می پذیرد.

تفاوت این شرکتها با شرکتهای تجاری صادراتی در همین نکته است که در شرکتهای تجاری، تولید کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادراتی ندارد و شرکت تجاری محصول را مستقیماً از تولید کننده با یک قیمت توافقی خریداری کرده و به مشتری خارجی با قیمت مورد نظر خود می فروشد.  در این حالت شرکتهای تجاری خود مسیول صدور فاکتور و پذیرش ریسک عدم پرداخت می باشد و تولید کننده هیچ کنترلی بر قیمت صادرات ندارد و حتی ممکن است مشتری خارجی را نیز نشناسد.

نحوه فعالیت EMC

اغلب شرکتهای مدیریت صادرات در بازارهای خارجی شبکه فروش دایر می کنند.  حتی بعضی از آنها شعبه و انبار فروش هم دارند. معمولتر آن است که شرکتهای مدیریت صادرات نماینده ها و شبکه های گسترده ای از توزیع کنندگان و واسطه های تجاری را در هر یک از بازارهای هدف دارند و برای انجام امور صادراتی خود از آنها استفاده می کنند.

ویژگی­های شرکت مدیریت صادرات

  • دانش فنی و محصولی - اطلاعات از صنعت و محصولات تولید كنندگان
  • داشتن اطلاعات خاص هر كشور شامل فرهنگ، بازار، صنعت و...
  • ارایه اطلاعات در مورد تعداد محصولات و گروههای مشتریانی كه با آنان كار می كنند
  • جلب اطمینان مشتری نسبت به تخصص شركت مدیریت صادرات در امور حمل ونقل، بسته بندی، تهیه اسناد و اعتبارات، قوانین و مقررات صادرات و واردات و مدیریت امور مالی
  • اطلاع رسانی جامع در نشریات
  • ارتباط با نهادها و موسسات دولتی نظیر وزارت صمت، سازمان توسعه تجارت، اتاق بازرگانی، صندوق ضمانت صادرات، گمرك، بانك توسعه صادرات

مزایای شرکت مدیریت صادرات

  • کشف و توسعه سریع بازارهای صادراتی جدید
  • انجام سریع صادرات و تسهیل در امور صادرات
  • صرفه جویی درمیزان هزینه و كاهش ریسك صارداتی
  • صرفه جویی در زمان

نحوه انعقاد قرارداد با EMC

معمولاً شرکت مدیریت صادرات با بنگاه­های طرف قرارداد، قراردادهای بلند مدت (3 تا 5 ساله) منعقد می­کند و بر اساس نوع قرارداد می­تواند از بنگاههای زیر مجموعه خود حق عضویت سالانه و یا کمیسیون فروش و یا هم حق عضویت و هم کمیسیون فروش اخذ نماید.

خدمات قابل ارایه توسط EMC

انجام کلیه اقدامات مشتمل بر ایجاد تقاضا و نیز پاسخگویی به تقاضای موجود و یا ایجاد شده در بازارهای بین المللی از جمله:

  • انجام تحقیقات بازاریابی برای شناسایی بازار هدف
  • تعیین ویژگی­های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازار هدف
  • شناسایی و انتخاب توزیع کننده ماهر و با تجربه
  • مذاکره برای کسب مجوزهای لازم
  • آموزش توزیع کننده ها در مورد نحوه بازاریابی هر محصول خاص
  • ارایه خدمات پس از فروش به مشتریان
  • تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات کالا یا اخذ مناقصات بین المللی خارج از کشور
  • ارایه الزامات و پیشنهاد مارک گذاری و بسته بندی محصول صادراتی
  • تعیین دقیق هزینه های بیمه، حمل و نقل و ....
  • ارایه مشاوره برای قیمت گذاری محصولات )کالا یا خدمات(
  • ارایه خدمات انبارداری در بازار هدف
  • هماهنگی امور حمل و نقل
  • مدیریت ریسک پرداختها و تعهدات طرفین